120411 Strategi Pemasaran: Bundling untuk mempermudah akses ke pasar. Sinergi untuk Menggarap Pasar

 

 

Strategi pemasaran yang memaketkan kartu perdana milik operator dengan ponsel (Bundling)  enam tahun lalu identik milik pemain yang mengusung teknologi Code Division Multiple Access (CDMA).

 

Para pemain CDMA melakukan hal tersebut karena minimnya ketersediaan perangkat di pasar sehingga terpaksa menggandeng vendor ponsel  untuk melayani pelanggan.

 

Namun, tiga tahun lalu cerita berubah. Seiring mulai maraknya ponsel merek lokal dan potensi pasar yang besar di  segmen C dan D, pemain berbasis teknologi GSM pun ikut-ikutan menggunakan konsep bundling.

 

Kala itu bundling yang paling fenomenal adalah aksi penjualan Nexian Qwerty dengan XL di ajang Indonesia Cellular Show (ICS) yang ditandai panjangnya antrian pembeli untuk mendapatkan ponsel yang mirip dengan BlackBerry itu.

 

Chief Marketing Officer Nexian Andy Jobs menjelaskan,  prinsip dari konsep  bundling  adalah  berdasarkan kerjasama, kepercayaan, serta posisi yang seimbang antara vendor ponsel dan operator. “Jika konsep ini bisa dijalankan, bundling tetap akan menjadi andalan bagi kedua belah pihak,” katanya di Jakarta, Senin (11/4).

 

Dijelaskannya, bagi merek ponsel yang belum kuat, konsep bundling akan menguntungkan karena bisa memudahkan mengakses ke pasar melalui pelanggan dari operator yang digandeng.

 

“Biasanya dalam posisi dimana merek ponsel itu masih baru harus ada pengorbanan sedikit besar di biaya komunikasi pemasaran. Ini sebenarnya bagian dari ujian yang dilakukan oleh operator untuk melihat komitmen dari pemilik produk  dalam bermain di pasar. Soalnya ponsel merek lokal itu ada ratusan, operator tentu tak bisa menggandeng semuanya,” jelasnya.

 

Direktur DRTV Corporation Teddy Tjan mengungkapkan, strategi bundling bisa berhasil jika lima syarat dapat dipenuhi oleh pemilik produk. Kelima hal itu adalah produk yang memiliki diferensiasi, koneksi, saluran distribusi, customer intimacy, dan merek yang kuat.

 

“Di Indonesia ini bundling konsepnya pelanggan membeli ponsel. Padahal di negara maju, bundling itu ponsel tidak dibayar. Pelanggan hanya membayar langganan jasa. Ke depan konsep seperti ini akan diadopsi juga oleh Indonesia,” katanya.

 

Dijelaskannya, tantangan menjalankan bundling adalah operator mulai makin selektif memilih produk. ”Operator sekarang meminta spesifikasi ponsel harus disesuaikan dengan tema bundling untuk menjaga eksklusifitas. Ini menjadi pekerjaan berat bagi pemilik produk,” katanya.

 

Sementara General Manager SPC Mobile Raymond Tedjokusumo mengatakan konsep bundling yang berlaku saat ini tidak menarik bagi pemilik merek lokal. “Kalau hanya memaketkan dengan kartu perdana itu sudah tidak menarik. Apalagi, operator menawarkan bonus yang hampir mirip dalam menawarkan kartu perdana antara program bundling atau tanpa bundling. Kalau begini, pemilik merek lokal bakal kedodoran dalam biaya pemasaran dan harus memenuhi semua keinginan dari  operator,” jelasnya.

 

Dijelaskannya, pemilik merek lokal sekarang lebih memilih untuk memasarkan produknya secara mandiri dan memperkuat merek dengan melakukan diferensiasi melalui memperkaya fitur dan purnajual. ”Sekarang margin berjualan ponsel itu makin tipis. Jika dulu bisa empat dollar AS per unit, sekarang hanya satu dollar AS per unit. Kami harus pintar-pintar mengatur nafas,” katanya.

 

Masih Dibutuhkan

VP Channel Management Telkomsel Gideon E Purnomo mengungkapkan, sebenarnya konsep bundling sudah diterapkan oleh pemain GSM kala menjual BlackBerry beberapa tahun lalu.


“Untuk berjualan BlackBerry terpaksa di-bundling karena harga perangkat yang mahal harus ditutup dengan nilai dari jasa yang didapat yakni akses data murah,” jelasnya.

Dijelaskannya, seiring pergeseran harga perangkat dan segmen pasar, bundling sekarang menjadi senjata andalan untuk mengakuisisi pelanggan. Untuk mengakomodasi perubahan itu, konsep bundling di GSM pun mengikuti cara pemain CDMA yakni melepas paket dengan harga di bawah  500 ribuan rupiah yang menawarkan bonus suara, SMS, dan akses data.

 

“Ke depannya, kita juga berusaha agar bundling ini tidak hanya sekedar Telkomsel menitipkan kartu kepada penyedia handset tapi bagaimana memudahkan pelanggan dalam mengakses layanan Telkomsel, terutama layanan baru yang bersifat VAS. Kami mengincar 8 juta pelanggan baru dari program bundling tahun 2011. Angka ini dua kali lipat dari capaian  tahun lalu,” jelasnya.

 

VP Mobile Data Service Channel Development XL Axiata Agung Wijanarko mengungkapkan, pihaknya akan tetap menggandeng ponsel merek lokal dalam melakukan bundling dengan mengutamakan perangkat yang bisa mengakses data. “Ini seiring dengan keinginan perseroan yang ingin menumbuhkan kontribusi jasa data,” katanya.

 

VP Sales and Distribution Axis Syakieb A Sungkar mengatakan, pada tahun lalu perseroan masih dalam tahap inisiasi menggandeng ponsel merek lokal untuk  program bundling dan hasilnya tak begitu mengecewakan. “Kami mulai pada Agustus tahun lalu dan mendapatkan 100 ribu pelanggan baru. Tahun ini kita akan lebih agresif dengan menargetkan bisa meraih 500 ribu pelanggan baru dari kegiatan semacam ini,” jelasnya.

 

Dikatakannya, perseroan dalam melakukan aksi bundling selalu membuat sinergi yang menguntungkan semua pihak yakni pelanggan dan vendor ponsel. “Kami memberikan program yang panjang selama setahun bagi pelanggan untuk menikmati bonus, sedangkan vendor ponsel dibantu biaya iklan dan   penjualan ke level retail,” katanya.

 

Wakil Direktur Utama Bidang Pemasaran Bakrie Telecom Erik Meijer menegaskan, bundling merupakan strategi yang harus dijalankan karena teknologi yang diusung adalah CDMA.”Ketersediaan ponsel CDMA masih terbatas di pasar. Melalui bundling kami bisa  memastikan harga  ponsel terjangkau oleh  konsumen karena esia tidak ambil untung dari penjualannya,” tegasnya.

 

Diungkapkannya, dalam melakukan bundling, perseroan selalu mengutamakan diferensiasi dimana ponsel yang disediakan sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Hal itu ditunjukkan dengan adanya aplikasi-aplikasi khas esia.

 

Pada kesempatan lain Pengamat Pemasaran Yuswohady  menjelaskan, konsep bundling yang sukses adalah jika dari sisi harga yang dipatok melebihi dari nilai yang ditawarkan sehingga pembeli merasa tidak rugi membeli produk.

 

”Bagi pelaku usaha yang cerdas, bundling harus dijadikan sebagai alat untuk retensi bukan hanya akusisi pelanggan. Pengemasan bundling harus memaksa pelanggan betah berlama-lama di produk yang dijual. Tantangan terberat di sana. Kuncinya, dalam membuat bundling harus memahami kebutuhan dari segmen yang disasar,” katanya.[dni]

 

Iklan

Tinggalkan komentar

Belum ada komentar.

Comments RSS TrackBack Identifier URI

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s