070411 Beda Pemain, Beda Strategi

Sistem klasterisasi sebenarnya  juga diterapkan XL dan Indosat. Indosat menerapkan pola  ini sejak tahun lalu menggunakan chip SEV yang sesuai dengan lokasi distributor pemegang kluster yang ditunjuk. Indosat memiliki diler utama sebanyak  50 di seluruh Indonesia dengan titik outlet mencapai 200 ribu dimana pengisian pulsa melalui elektrik mencapai 90 persen.

Direktur Corporate & Wholesales Indosat Fadzri Sentosa menjelaskan, klusterisasi untuk menjaga penjualan pulsa sesuai dengan area yang dimiliki oleh para distributor dan diler.

“Ini justru bagus bagi para pengecer, soalnya selama ini dengan pulsa elektrik ada diler yang bukan berada di areanya bisa masuk ke area lain. Operator juga diuntungkan karena bisa lebih tepat mengambil kebijakan dalam menaikkan kapasitas di satu area,” tegasnya di Jakarta belum lama ini.

Direktur Konsumer XL Axiata Joy Wahjudi mengungkapkan, sistem klaster telah diterapkan sejak dua tahun lalu  yang mampu memperluas dan memperpendek rantai distribusi. ”Kami mengembangkan 200 kluster. Dari 200 kluster ini lahir 200 ribu outlet XL. Sistem cluster berhasil meningkatkan jumlah outlet XL sekitar 7 kali lipat dalam waktu singkat dengan transaksi sehari mencapai 5-6 juta.  Konsep ini menekan biaya operasi  hingga enam persen,” katanya.

Dijelaskannya, mata rantai penjualan XL berbeda dengan kompetitor. Di XL tidak ada distributor alias  dari diler langsung ke toko, outlet, atau dompet pulsa. Konsep adanya diler berlaku di area luar Jawa yang luas dengan struktur  diler, sub diler, dan outlet. Namun, kehadiran diler nasional di area itu menjadi pemain kecil atau bersifat lokal.

Presiden Direktur XL Axiata Hasnul Suhaimi menambahkan, dalam menjalankan konsep klasterisasi perseroan mengandalkan komunikasi yang intens dengan para mitra. ”Kami  memulai dari   1000 diler kecil yang memiliki omset lumayan besar dengan memperbesar skalanya. Caranya, menawarkan mereka sebagai penanggungjawab klaster,” jelasnya.

Menurutnya, para  diler yang menguasai klaster menikmati konsep ini karena semua pihak berada dalam posisi saling diuntungkan. ”Diler diberikan tanggungjawab mengembangkan areanya dan diukur performanya. Kalau konsep ini tidak menguntungkan, mana mungkin para diler semangat berjualan produk XL,” jelasnya.

Ketua umum Masyarakat Pedagang Pulsa Indonesia (MPPI)  Rudi Antoro mengungkapkan, sebenarnya kala XL menerapkan konsep klaster para pedagang juga melakukan protes. ”Tetapi XL pola pendekatan komunikasinya lebih intens dan pangsa pasarnya tidak besar sehingga kami bisa menerimanya. Hal yang berbeda dengan Telkomsel, kami seolah-olah dianggap tidak ada, padahal yang bersinggungan langsung ke pelanggan adalah outlet,” katanya.

Untuk diketahui,  Telkomsel memegang porsi terbesar penjualan pulsa yakni mencapai 60 persen, disusul XL dan Indosat sebesar 30 persen, dan sisanya operator lain.

Menurutnya, dampak dari kurangnya komunikasi membuat pedagang harus berargumentasi dengan distributor  setiap mengambil pasokan pulsa. ”Kami di lapangan juga paham para distributor itu memiliki server untuk pulsa elektrik. Kalau begini namanya menyuburkan arogansi dengan dukungan operator. Ini yang kita lawan,” tegasnya.

Jika berkaca pada implementasi yang dilakukan XL,  terdapat pola pendekatan yang berbeda antara Telkomsel dengan XL dalam menjalankan konsep klasterisasi. Telkomsel mendekati distributor nasional dan memaksanya menjadi pemain kecil per klaster. Padahal, sebagian klaster yang bukan ditunjuk masih di area kekuasaannya.

Masalah makin rumit kala ternyata para distributor juga bermain sebagai pemain server sehingga harus bersaing dengan pemasok sejenis bagi para pedagang pulsa. Hal yang menjadi masalah kala pemain diluar distributor yang biasa memasok ke pedagang dilarang melakukan aksi menjual diluar areanya. Pedagang yang selama ini diuntungkan karena ada perang harga ditataran distributor menjadi kerepotan mencari pasokan murah.

Deputy VP Corporate Secretary Telkomsel Aulia E. Marinto mengakui terlambat menertibkan penjualan pulsa elektrik melalui server. ”Dulu kita senang saja ada yang membantu saluran penjualan. Tetapi kala kompetisi makin ketat, tentu harus ada efisiensi biaya yang dilakukan. Salah satunya menertibkan pola distribusi agar tidak salah memasok besaran  pulsa untuk satu wilayah,” jelasnya.[dni]

Iklan

Tinggalkan komentar

Belum ada komentar.

Comments RSS TrackBack Identifier URI

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s